Le patrimoine des femmes augmente: les conseillers doivent suivre le rythme

Malgré ce changement considérable, les femmes sont traditionnellement mal desservies par une industrie des services financiers qui a longtemps orienté ses produits et son marketing vers les hommes. L'industrie est également composée en grande majorité d'hommes, en particulier dans le segment des conseils, où l'on estime que les hommes sont plus nombreux que les femmes avec une proportion de plus de quatre conseillers pour une conseillère.¹ 

Mais la recherche montre que les femmes ont tendance à avoir une expérience différente de celle des hommes avec l'argent et adoptent souvent une approche différente pour se fixer des objectifs financiers.²  Les conseillers qui veulent saisir l'occasion de ce marché en évolution doivent s'assurer que leur approche de service tient compte des besoins des investisseuses. 

Une expérience différente avec l'argent

Pour être clair, chaque investisseur est unique, et la dernière chose qu'un conseiller devrait faire est d'attribuer un ensemble de présupposés à chaque cliente qui franchit la porte.  

Mais il est vrai que les femmes ont souvent une expérience différente avec l'argent. Par exemple, les femmes sont plus susceptibles d'avoir pris du temps dans leur carrière pour élever un enfant ou s'occuper d'un membre de la famille. Cela peut avoir une incidence sur le potentiel de revenu, la possibilité de constituer une épargne-retraite et a souvent un coût en matière d'avancement professionnel.

Il existe également des différences avec les messages que les filles et les garçons reçoivent à un jeune âge au sujet de l'argent, ce qui a une incidence sur leur approche des finances à l'âge adulte.

Des études montrent que les femmes ont tendance à être plus délibératives et moins enclines à l'incertitude dans leurs choix de placement que les hommes. Elles ont également tendance à se concentrer moins sur le rendement des placements ou le taux de rendement que les hommes. Au lieu de cela, les femmes donnent souvent une plus grande priorité aux objectifs à long terme comme la retraite anticipée ou accordent une plus grande importance aux facteurs ESG et aux facteurs liés à la communauté.

Étant donné que les femmes ont une espérance de vie plus longue, les questions de longévité peuvent être plus importantes, notamment s'assurer qu'elles ont une épargne suffisante pour la retraite et gérer les coûts de santé plus élevés à un âge avancé.

Malgré ces différences, l'extrême déséquilibre entre les sexes dans le secteur des conseils financiers signifie que les femmes sont beaucoup plus susceptibles de travailler avec un conseiller qu’avec une conseillère. 

Refonte des présupposés

Avec environ 4 billions de dollars canadiens d'actifs qui devraient être sous le contrôle des femmes d'ici 2028,³ les entreprises et les conseillers devraient s'assurer qu'elles écoutent et comprennent les besoins des femmes. Il sera essentiel de le faire pour relever le défi et les possibilités de cette transition de l'actif, d'autant plus que les jeunes investisseuses sont beaucoup plus susceptibles que les générations précédentes de gérer des décisions financières familiales.

"Ce n'est pas seulement une question de politesse, cela fait partie du travail, car la communication avec les deux clients est une obligation liée à la connaissance du client."

Il est également important de s'assurer que les présupposés fondés sur le sexe ne s'insinuent pas dans les interactions avec les clients existants, comme avec les clients mariés hétérosexuels où le mari a tendance à prendre les devants dans les discussions. Bien qu'il puisse être naturel chez les couples que l'un des partenaires assume plus de responsabilités en matière d'argent, les conseillers doivent inclure la conjointe à la conversation, même si elle ne semble peut-être pas y participer initialement.

Ce n'est pas seulement une question de politesse, cela fait partie du travail, car la communication avec les deux clients est une obligation liée à la connaissance du client.⁴ Cela signifie s'assurer que les deux conjoints participent à une conversation et que vous obtenez l'assentiment des deux sur les décisions.

Le coût de ne pas tenir compte des besoins des clientes féminines peut être important, car les femmes qui ne se sentent pas écoutées par leurs conseillers sont plus susceptibles de trouver quelqu'un qui répond mieux à leurs besoins. Dans le cas des veuves, 70% changent de conseiller dans l'année suivant le décès de leur conjoint.⁵

Exploitez le bassin de talents pour une équipe plus forte

Au-delà de la relation conseiller-client, les cabinets de conseils financiers peuvent examiner leurs pratiques d'embauche, d'autant plus que l'industrie fera face à une vague de départs à la retraite au cours des prochaines années.⁶

Bien que les rangs des conseillères augmentent, l'embauche dans les services financiers accuse un retard considérable par rapport à la proportion de femmes qui se spécialisent dans les domaines des affaires et des mathématiques et qui seraient vraisemblablement de bonnes candidates pour se joindre à la profession.⁷

Cela représente non seulement un bassin de talents largement inexploité, mais c'est aussi un moyen d'apporter de nouvelles perspectives de collègues ayant des antécédents et des idées différents sur la meilleure façon de servir un segment de clientèle féminine en pleine croissance. Cela est particulièrement important, car les recherches montrent que les gens ont tendance à préférer les conseils de conseillers avec lesquels ils peuvent s'identifier. 

Avec l'importante richesse déjà contrôlée par les femmes qui devrait exploser au cours des prochaines années, un nombre croissant de clientes exigeront des conseils qui répondent à leurs besoins et à leurs objectifs financiers. Les conseillers qui veulent aider à gérer ce patrimoine doivent s'assurer de suivre le rythme de l'évolution du patrimoine.

Pour en savoir plus sur notre programme femmes et patrimoine, veuillez communiquer avec votre équipe de gestion des cabinets de Gestion de patrimoine Manuvie.

1 Progress slow for women's representation in advice channel, report finds | Investment Executive (en anglais seulement) 2 Seeing the unseen (en anglais seulement) 3 IF_2019-03xx.indd (en anglais seulement) 4 La connaissance du client et l’évaluation de la convenance pour la clientèle de détail, Organisme canadien de réglementation des investissements 5 https://www.irionline.org/wp-content/uploads/legacy/default-document-library/272669_0121_women-and-investing-white-paper_final_021021- update_digital.pdf (en anglais seulement) 6 https://advisorlegacy.com/2024/11/14/40-of-advisors-set-to-retire-in-the-next-5-years/ (en anglais seulement) 7 https://www.aei.org/carpe-diem/chart-of-the-day-female-shares-of-ba-degrees-by-field-1971-to-2019/#:~:text=For%20the%20other%20two%20of,the%20lowest%20share%20since%201987 (en anglais seulement)